Una de las asignaturas pendientes del sector hotelero es el Revenue Management. Anticiparse a los cambios en la demanda y a la situación del mercado, ajustándose a las condiciones del mercado es la parte fundamental del revenue management.

El gran crecimiento que se ha producido en la distribución online ha generado un fuerte impacto en el planteamiento de nuestras estrategias comerciales. La publicación de las tarifas distribuidas abiertamente ha provocado un mayor dinamismo y competitividad.

Los tres principales elementos del revenue management:

  • Precio
  • Valor
  • Costos

En el artículo de este semana veremos qué es el pricing y cuáles son las diferentes estrategias de precio.

¿Qué es el pricing?

El pricing se ocupa en establecer los precios que contribuyan a dar valor al cliente, a sí mismo, fija los precios de comercialización para que tu negocio sea rentable. Optar por una estrategia de pricing es dejar a un lado el método tradicional de fijar los precios de venta basados en el precio en el coste.

Estrategia para fijar costes

Esta nuevo modelo de fijación de los precios requiere un importante grado de coordinación entre los departamentos de marketing y ventas, cuyo objetivo será mantener un equilibrio entre valor y coste de los productos.

¿Objetivo?

El objetivo de esta estrategia es que tanto el hotel y el cliente, ganen. Para alcanzar este binomio se debe trabajar en busca de:

  • Obtención de máximos ingresos
  • Altos niveles de venta
  • Mejora de la reputación (establecimiento y cliente)
  • Vigilar la guerra de precios

Factores que determinar la estrategia de precios

Una óptima estrategia de precios no solo es la subida o bajada de los precios según la del mercado en ese momento. También consiste en la búsqueda de diversos tipos de productos que llegan a un público diverso. A través de esta forma nos aseguraremos de llegar y captar diferentes nichos de usuarios.

  1. Valor

¿Es aceptada mi propuesta por parte del cliente?

¿El beneficio que esperan mis clientes compensa por el precio que han desembolsado por su estancia?

  1. Estudio de la demanda

Es fundamental estudiar el pick-up y a través de qué medios entran las reservas.

  1. Posicionamiento online

No solo es primordial conocer la reputación online de nuestro establecimiento, también hay que estudiar a la competencia para poder ofrecer una propuesta de mayor valor y captar al mayor número de clientes posibles.

  1. Competencia

¿Qué precios tiene la competencia para estas fechas? Definidos los agentes que forman parte del compset, es fundamental la monitorización de los precios, disponibilidad y modelos de promoción.

  1. Programa de los costos

Es necesario iniciar en el establecimiento un estudio específico de los costos para conocer a partir de que precio se pueden comercializar las habitaciones. Conocer el tipo de habitación, sus medidas, y la tipología de cada una de ella hará que el precio varíe en función a esas características.

  1. Histórico de datos

Comprender el pasado ayudará a determinar el precio idóneo para las diferentes fechas del año.

  1. Previsión de ventas

¿Cómo serán las ventas de este día, semana, mes…trimestre? La elaboración de un forecast nos ayudará a conocer esa previsión.

La puesta en marcha de estas estrategias ayuda al hotel en la gestión diaria de múltiples formas. Cuanto mayor es el grado de implantación de la cultura de revenue management, mayor es el conocimiento del mercado y producto.