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//¿Cómo fijar una estrategia de revenue management en apartamentos turísticos?

¿Cómo fijar una estrategia de revenue management en apartamentos turísticos?

Fijar el precio de nuestro producto es una de las partes más complicadas de nuestro proceso de venta, ya que entran en juego diferentes factores que tenemos que tener en cuenta. El revenue management es una estrategia que se aplica a productos perecederos a los que se intenta, a través de un exhaustivo análisis de datos, sacar el máximo beneficio posible.

Ya sabemos que se aplica a cualquier producto perecedero, pero, además, hay que sumar más variables: un alto nivel de competencia, la capilaridad del mercado o un cambiante volumen de demanda.

El revenue management se podría aplicar también a los hoteles, pero los apartamentos tienen características diferentes y, por lo tanto, interesan a diferentes perfiles de clientes o a clientes que tienen necesidades especiales (más capacidad, necesidad de zonas comunes…), pero a la hora de la venta, funcionan exactamente igual que los primeros y nuestro interés es el mismo: sacarles el máximo partido.

Para que nuestra estrategia tenga sentido, es importante agruparlos por zonas para poder trabajar el revenue en grupos.

¿Qué más tenemos que tener en cuenta para obtener el mayor beneficio?

Obtención de datos.

No hay nadie que pueda tener los mismos datos que manejamos nosotros y, si hemos sabido escoger bien nuestras variables, tenemos una gran ventaja con respecto a nuestra competencia: nuestro histórico. Es importante saber qué vamos a medir y cómo para que el resto de pasos tengan una buena base donde asentarse y qué herramientas vamos a utilizar para que el proceso de recogida sea lo más preciso y ágil posible.

Análisis de información.

Debemos (y podemos) monitorizar nuestro negocio en todo momento. Herramientas como Hotel Intelligence, desarrolladas a partir de Microsoft Power BI son capaces de integrar datos de diferentes herramientas y devolvernos dos informes dinámicos.

Por un lado, los informes integrados con el PMS. La cantidad de información que podemos volcar y que nos ayudará a mejorar la gestión de nuestro negocio es enorme: diarios de producción por segmento y por canales; por comunidad o país; gráficos de clientes segmentados por edad; forecast y tarifa media diaria de nuestros hoteles e ingresos por habitación disponible.

Por otro lado, los integrados con el CRM. En esta parte tendremos la evaluación de la satisfacción de nuestros clientes, gracias a encuestas y monitorización de incidencias, entre otras muchas variables posibles.

Canales de distribución.

Cada vez contamos con más canales de distribución para dar salida a nuestro inventario de habitaciones. OTAS, metabuscadores, tu propia web… Las posibilidades de venta se multiplican, pero, precisamente por eso, tenemos que ser más exhaustivos a la hora de analizarlos. Por nuestra parte, qué cantidad se vende, con qué tarifa o qué comisión se quedan de cada una de esas ventas. Desde el punto de vista del usuario, usabilidad, métodos de pago, claridad en la información, precios, confianza transmitida…

Está claro que los aspectos cuantitativos son los que nos ocupan, pero podemos hacer un hueco a factores cualitativos como si esos canales de distribución son afines a nuestra imagen de marca, transmiten nuestros valores o ayudan a que crezca nuestro awareness. La combinación de ambos será más potente y arrojará más luz que el mero análisis cuantitativo.

Pricing.

Uno de los momentos más delicados. Fijarlos supone haber analizado el resto de variables y algunas más como las políticas de cancelación, cupones descuento o promociones, las comisiones por reserva o los servicios de la habitación.

Análisis de resultados.

Cada uno de los pasos que vayamos dando es un continuo test. ¿Son esos los KPIs adecuados? ¿Has llegado a cumplir tus objetivos? ¿Se pueden mejorar tus expectativas? ¿Han cambiado las oportunidades?

Las respuestas a esas preguntas irán cambiando con el paso del tiempo, con lo que la estrategia también lo hará.

La estrategia de revenue management, fundamental.

Rodéate de los mejores profesionales, permanece alerta a posibles cambios en el mercado y la competencia e invierte en las mejores herramientas. Probablemente no podamos darte la clave del éxito, pero estamos seguros de que estos son sus principales elementos.

By |2018-02-16T12:18:46+00:00febrero 16th, 2018|Novedades|0 Comments

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